近幾日，圣誕節(jié)的節(jié)日氣氛越來越濃烈。
而且這種氛圍早已從購買圣誕樹、圣誕鮮花一步步“蔓延”到更多領域，例如瑞幸咖啡和庫迪咖啡就推出圣誕限定飲品和周邊，樂事更是推出了瞄準聚會場景的特供版薯片。
看成西方嚴重節(jié)日，圣誕節(jié)功用力也已經(jīng)從大洋彼岸傳到中國，并逐步引起了一股消費熱潮。這個充滿歡樂與浪漫的節(jié)日，不僅是文化和習俗的交流，也成為商家們一年中的嚴重出售節(jié)點。
而消費者無論是由于節(jié)日需要，仿照氛圍感染，大多都會投入消費開支。
誰抓住了圣誕消費季?
已往幾年，因為全球圣誕季的消費火爆，《韋氏詞典》新增收錄了一個詞——“圣誕蔓延”。
這個詞用來描述零售商為了延長冬季的購物周期，進而提高流通額、搶占集市，紛紛在圣誕節(jié)之前推出諸多營銷策略和主題商品的熱鬧現(xiàn)象。
很多消費者也受到圣誕蔓延的感染，《2023美國圣誕節(jié)購物洞察》發(fā)現(xiàn)，88%的消費者表示他們將在2023年慶祝圣誕節(jié)。48%的Z世代人群表態(tài)，今年購物支出會比2023年更多。在圣誕禮品的人氣值上，衣服鞋子位居榜首，禮品卡和電子產(chǎn)品分別位列第二、第三位。
圖源:《2023美國圣誕節(jié)購物洞察》
而隨著全球化進程的推進，中國消費者對圣誕節(jié)的認知越來越深。眾多品牌和商家，也都在測評通過“圣誕蔓延”挖掘商場增量。
最近，網(wǎng)羅瑞幸咖啡、代數(shù)學家等食物飲料品牌，山姆、盒馬等商超品牌，迪士尼等主題樂園都推出了圣誕季活動，努力拉動節(jié)日期間的消費。
在跨界營銷上早已得心應手的瑞幸咖啡，不會放過任何一個可以“搞事情”的節(jié)日。最近，瑞幸宣布和“TOM and JERRY”再次聯(lián)名，推出聯(lián)名新品“圣誕甜心拿鐵”。該次沒有聯(lián)名紙杯，但杯套上印有圣誕樹、貓和老鼠等元素。與“圣誕甜心拿鐵”同時推出的還有另外3款飲品以及3款甜品。
瑞幸的對手庫迪也沒閑著，網(wǎng)上快訊顯現(xiàn)庫迪在多個城市推出圣誕消費活動，活動內(nèi)容包括“太妃生椰拿鐵、太妃生酪拿鐵、太妃生酪?guī)r茶9.9嘗鮮”、“單筆訂單購買2杯及以上飲品或1杯飲品+零食，可選擇獲贈‘間諜過家家正版授權貼紙’一份”以及允許付費購買“‘間諜過家家正版授權鼠標墊’和‘間諜過家家正版授權帆布包’”等。
咖啡品牌代數(shù)學家也上新圣誕暖冬限定系列，涵蓋高山雪松可可、高山雪松茶拿鐵、蘋果肉桂司康和生巧克力慕斯蛋糕四款產(chǎn)品。此外，代數(shù)學家還邀請藝術家以「圣誕雪季」為主題，定制油畫《關于冬日的溫暖記憶》，并將畫作元素融合紙袋、杯套的造型中。
除了零食飲料品牌，還有實體的商超和主題樂園在迎接圣誕節(jié)的到來。山姆會員店里提供了各種精美的圣誕飾品，從圣誕樹、圣誕彩燈、到各種圣誕掛飾和擺件，允許一站式購齊。盒馬X會員店提早上線了專供版的樂事薯片，這款產(chǎn)品采用圣誕樹造型禮盒，內(nèi)含7種口味，整整14包，基本上可以滿足一家人的需求。
上海迪士尼樂園的圣誕季曾經(jīng)在11月23日開啟，安排一直延續(xù)到元旦。今年的圣誕主題裝飾，從主入口經(jīng)由米奇大街一路延續(xù)至奇想花園，閃閃發(fā)光的圣誕花環(huán)把米奇大街裝扮一新。米奇大街上的迪士尼朋友相逢點也將裝點圣誕主題背景，給游客供給更沉浸的拍照體驗。
同在上海，除了迪士尼這種大型樂園外，上海各區(qū)域的圣誕市集也特別火爆。資料呈現(xiàn)在虹橋天地、靜安嘉里中心、BFC外灘金融中心、同樂坊、MOHO MALL等十余處上海地標附近都有不同類型的圣誕市集舉辦，最長的持續(xù)時間可從12月2日一直延續(xù)到1月2日。
在這個嚴慎力嚴重分散的時代，眾多品牌、商家都力圖在圣誕季搶占消費者眼球，進而為年底“沖業(yè)績”加一把火。
圣誕蔓延背后的“雙面動因”
為何在圣誕季會形成消費熱潮?允許從C端的消費心理和B端的商家動作兩個層面分析。
在西方國家，圣誕節(jié)是一年中最首要的節(jié)日，其關鍵程度就像華人過“春節(jié)”同樣。所以在圣誕節(jié)前后，他們也要適當進行采買，以為節(jié)日做好準備。而對于國內(nèi)消費者而言，圣誕節(jié)更像是摻雜了多種情感需求的“洋節(jié)”，它既是一種社交性節(jié)日又是一種儀式性節(jié)日。
首先，很多人過圣誕節(jié)是為了滿足社交需求?；ベ浂Y物，是圣誕節(jié)最受歡迎的社交活動之一，這就為出門社交增添了一個由頭。它具體形式既可以可以是單身男女之間的約會，也允許是朋友之間的聚會。買什么、送什么都是其次，情感鏈接才是重要。當然了，這種情感鏈接無形中拉動了消費。
其次，很多人過圣誕節(jié)是為了儀式感。正在越來越多的年輕人過節(jié)，并不一定是喜歡節(jié)日的內(nèi)涵，而是喜歡節(jié)日里的儀式感。大陸青年報社社會考核中心協(xié)同問卷網(wǎng)公布的考查映現(xiàn)，90.9%的受訪青年會主動在一般生活中創(chuàng)造儀式感，63.5%的受訪青年認為儀式感是表達情感的重要方式。
很多人愿意為儀式感買單，市場監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析公司尼爾森基的平臺消費心理探討，認同消費“需要儀式感”的人占53%，在消費者的購買原因中，注重“情緒價值”的消費者達到82%。
還有部分人，既沒有社交需求，也沒有儀式感需求，更多是從眾傾向。雖然而今很多消費者自認為是理性的，但在群體之中他們往往變得不理性。一個簡單的例子就是醬香拿鐵、淄博燒烤等爆款，源于他們很火，火到幾乎所有人都在討論，于是消費者就免不了付費測評一下，這種從眾消費早已成為常態(tài)?！稙鹾现姟芬粫斨芯捅硎?，當個人是孤立的個體時，他有著本身鮮明的個性化特征，但當他混入了群體后，所有個性都會被淹沒，他就會顯現(xiàn)情緒化、不理性的一面。
于是在商家鋪天蓋地的營銷宣傳，以及周邊人過節(jié)的渲染下，很多人也過上了圣誕節(jié)，大概只是簡簡單單看一場電影抑或吃一頓火鍋，但也為消費做了付出。
在洶涌的圣誕蔓延背后，C端消費者的消費心理是基礎，B端商家的動作則是助推力。
盡管各類商家動作各不相通，但卻都掌控著同一個核心——場景消費。
所謂消費場景，就是將產(chǎn)品恐怕服務融入確定場景之中，讓其具備情緒價值。一個出色的消費場景，允許提升消費者的參與度和體驗感，并帶動場景內(nèi)的其他消費，引起消費活力。
舉例，瑞幸“圣誕甜心拿鐵”除了緊跟圣誕節(jié)熱點，還構建一個“回憶殺”的場景?！敦埡屠鲜蟆肥呛芏嗄贻p消費者的童年回憶，一些消費者買了“圣誕甜心拿鐵”后會在社交平臺上展現(xiàn)，由此滿足了自己的社交需求。還有部分人是貓和老鼠的影迷，他們經(jīng)過在咖啡杯上DIY貼紙，既在回憶中獲得歡快感又滿足了自身的個性化需求，“雙buff”加持，激發(fā)了消費者的夠買欲望。
迪士尼也是“場景消費”的高手，與動畫里一樣的場景搭建和服飾配飾，讓消費者如同走進了那個童話天下。為了迎接圣誕，上海迪士尼樂園里裝扮一新，包含手工作坊、娛樂演出、美食、住宿等等都點綴了圣誕元素，營造出一個混入了童話和圣誕的浩大場景。
所以場景，才是商家抓住圣誕消費季的殺手锏。
謹防“圣誕疲勞”
有位哲學家曾說:“一切都在變，唯一不變的，就是變化本身‘’。
“圣誕蔓延”也并非會一直持續(xù)，一些品牌在我國抓住消費季的同時，也要警惕“圣誕蔓延”過后的“圣誕疲勞”。
一項數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，截至目前今年網(wǎng)上提及圣誕節(jié)的次數(shù)比2023年以來的任何一年都要少，與2023年的峰值相比，今年11月的提及次數(shù)減少了近200萬次。
不僅不愿意提圣誕節(jié)，有的國家的消費者更不愿意在圣誕節(jié)消費。據(jù)針對今年圣誕節(jié)的一項考核顯露，在國外今年有77%的關于“圣誕節(jié)蔓延”的線上情緒分類都是負面的。
這背后的直接原因是一些消費者不期待長時間被圣誕節(jié)的主題歌曲、零食和電影打擾，他們早已因此感到厭倦，即顯示了“圣誕疲勞”。
更為根本的原因，在于他們厭惡圣誕節(jié)里濃厚的商業(yè)化氣息和商家大宗激進的營銷。
為解決這些問題，一方面要減弱節(jié)日中的商業(yè)化氣息，另一方面要在產(chǎn)品或者營銷當中，投入更多的情感，帶來物質以外的價值。
譬如，英國糖果公司吉百利連續(xù)多年推出“秘密圣誕老人郵寄服務”活動。這項活動援助消費者將免費巧克力郵寄給親人或然朋友，讓他們感受到愛和祝愿。在此活動中，吉百利不僅沒有讓消費者多花錢，反而給了他們更多的優(yōu)惠。這項活動，也讓吉百利獲得更多消費者的好感，業(yè)績持續(xù)增長。僅去年，吉百利的年收入就擴充了2.61億英鎊。
無論在哪個節(jié)日，情感都是商家打動消費者的最佳武器。反過來，消費者對商家的認知形成差異化后，也能助推商家的增長。
根據(jù)《定位理論》的核心原理“第一法則”，品牌在顧客心智中區(qū)隔于競爭，成為某領域的第一，以此引領企業(yè)經(jīng)營，就能贏得更好的長期發(fā)展。
圣誕疲勞是一個新的挑戰(zhàn)，也是一個機遇。這一現(xiàn)象提醒我們需要更加關注消費者的情感需求。在這個突出的節(jié)日消費季，品牌不僅應該追求銷售增長，更怎么注重消費者的情感體驗，從而贏得消費者的心。
